En tecrübelisi bile müzakereciler müzakere sırasında gerginlik ve korku hissedin. Korkusuzca Müzakere Edin, Fortune 500 şirketlerine yüksek bahisli müzakereler konusunda tanınmış bir uzman ve danışman olan Dr. Victoria Medvec tarafından yazılmıştır. Benimle koçluk yapan CEO’lara ve üst düzey yöneticilere sıklıkla tavsiye ettiğim, mutlaka okunması gereken bir kitap.
Yüksek bahisli bir şirket devralma, maaşınız veya sadece çocuklarınızın yatma zamanı olsun, hayat müzakerelerle doludur. Medvec’in taktikleri, bir müzakerenin her iki tarafındaki çalışmaların bir derlemesine dayanmaktadır. Bir taraf, güvenle müzakere ederek ve başarıyı maksimize ederek liderliği alacaktır. Diğeri ise anlaşmayı kaybetmekten ve ilişkiye zarar vermekten korkar.
Her zaman karşı tarafın ihtiyaçlarını karşılamayı düşünerek bir müzakere stratejisi oluşturmak önemlidir. Karşı tarafın çıkarları, hedefleri ve seçenekleri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, o kadar fazla gücünüz olur. Stratejinizi oluştururken şu hedefleri hedefleyin:
-
Karşı tarafın sorularını yanıtlayın ve ihtiyaçlarını karşılayın.
-
Kendinizi, ürününüzü veya hizmetinizi farklı ve benzersiz kılan şeyin ne olduğuna dikkat edin.
-
Diğer tarafla ilişki kurun ve büyütün.
-
Sonucunuzu en üst düzeye çıkarmak için iddialı hedefleriniz olsun.
Müzakere sırasında tarafınızı destekleyebilecek iki güçlü strateji.
BATNA veya “Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif”. Seçeneklerinizi veya B Planınızı (veya C, D ve E) hazırlayacak en büyük güç kaynağınız budur. Ayrıca, diğer tarafın seçeneklerini veya BATNA’yı nasıl değerlendirdiğiniz ve müzakere için hedefinizi belirlemek için nasıl kullandığınızdır.
MESO veya “Çok Eşdeğerli Eşzamanlı Teklif”. Birden fazla teklif almayı mı yoksa daha doğrusu kazanmanın birçok yolunu mu tercih edersiniz? İnsanlar genellikle seçim yapmayı ve tüm seçenekleri değerlendirmeyi severler. Samimi ve işbirlikçi görünmenizi sağlar ve tüm ihtiyaçlarını düşünerek ve müzakere masasına daha fazlasını getirerek daha stratejik olursunuz.
Korkusuz müzakerecinin beş F’si:
-
İlk sen. Araştırmalar bize, genellikle ilk teklif edenin avantajlı olduğunu, çünkü bu sizin liderliği almanıza olanak tanıdığını söylüyor.
-
İhtiyaçlarını nasıl karşıladığınızı gösteren mantığı bir araya getirerek onlara ODAKLANIN.
-
Karşı tarafta bir aciliyet duygusu yaratmak ve lehinize hareket etmek için, faydaları vurgulamak yerine potansiyel kayıplar açısından teklifinizi doğru bir şekilde ÇERÇEVE OLUN. Bu, statükonun rahatlığında kalmalarını önleyecektir.
-
Olası anlaşmayı bir anlaşmaya götürmek için çeşitli seçenekler sunarak ESNEK olun. Birlikte çalıştığımız “eğer” değil, “nasıl” üzerinde çalışın.
-
FEEBLE tekliflerinden kaçının. Teklifinizde sağlam ve net olun ve yeni bir teklif önermelerini beklemek yerine hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabileceğiniz yolları paylaşın.
Müzakereyi “kurul sadece bunu onayladı” veya “sadece bu kadar ileri gitmeye yetkim var” gibi bir taahhüt taktiği ile bitirmeniz gereken bir nokta var. Bu şekilde, anlaşmanın şimdiye kadar tanımlanması gerektiğini ve daha fazla konuşmanın kapısını kapatmadığınızı, ancak tartışmakta olduğunuz anlaşmaya bağlı kalmanız gerektiğini söylüyorsunuz.
Benim için işe yarayan şey, karşı tarafın da korktuğunu hatırlamaya çalışmam. Onlar sadece sizin gibi insan. Müzakere genellikle “hayır” ile başlar ve bir duvar olarak değil, bir fırsat penceresi olarak görülmelidir. Amacınız sınır koşullarını test ederek ve karşı tarafı geri iterek kendinize olan güveninizi artırmak ve sonucunuzu en üst düzeye çıkarmaktır.
Aşağıdaki bağlantılardan en son dünya haberlerine göz atın:
Dünya Haberleri || Son Haberler || ABD Haberleri
Kaynak : https://worldnewsera.com/news/entrepreneurs/if-the-idea-of-negotiating-for-anything-makes-you-break-into-a-cold-sweat-rest-assure-you-are-not-alone/